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Diventare Destination Manager: come vendere una destinazione turistica.

Diventare Destination Manager: come vendere una destinazione turistica.

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11/02/2019



Scopriamo quali sono le caratteristiche per diventare Destination Manager di successo.

Riccardo Cellerino, docente di Accademia Creativa Turismo e Sales Rapresentative di World Cool Tour per alcune destinazioni turistiche (Business to Business), ci illustra il ruolo del Destination Manager nell'ambito della vendita di una destinazione turistica.

Il lavoro di Riccardo nel rappresentare le DMC in Italia.

“Quando mi è stato chiesto di raccontare il mio lavoro ho dovuto riflettere parecchio per trovare il modo di rendere semplice ciò che, in realtà, semplice non è. Innanzitutto mi sono concentrato sul titolo ed il primo che mi è venuto in mente è “Il Mestiere delle Armi”. Non fraintendete, non è un racconto bellicoso! Il titolo rimanda alla mia grande passione d'infanzia: il Medioevo e le Crociate. Come i cavalieri medievali nel corso della loro formazione apprendevano l'uso delle armi e il loro utilizzo sul campo di battaglia, io allo stesso modo ho avuto modo di apprendere come sviluppare gli strumenti e le strategie commerciali utili a rendere competitivo e vincente un prodotto turistico sul mercato.

Il mio lavoro è quello di rappresentare alcuni tour operator internazionali (DMC) promuovendo il loro prodotto sul mercato turistico italiano.

Le affinità tra un cavaliere medievale e un Destination Manager sono davvero tante: il cavaliere per esempio sa come disporre le truppe sul campo e come adattarsi alle caratteristiche del terreno e dell'ambiente attorno a sè; un Destination Manager, dal canto suo, deve saper adattare il prodotto a sua disposizione alle situazioni di mercato contingenti e disporre di tutte le proprie risorse per attrarre l'interesse di potenziali clienti con cui stabilire durature e proficue collaborazioni.

L'acquisizione del ruolo di Destination Manager è legata all'avvento di internet e alla disintermediazione del mercato turistico. Si è infatti generata la necessità da parte dei DMC e dei fornitori locali di essere maggiormente capillari sui vari mercati per fornire una consulenza più accurata e seguire da vicino i propri clienti.

Cosa è davvero importante per un Destination Manager?

Fuori dai parallelismi, però, ciò che è davvero importante è la capacità di anticipare le esigenze del proprio cliente attraverso la costruzione di offerte turistiche mirate. Del resto il prodotto nasce naturalmente dalla destinazione stessa che, in sè, ha già una lunga serie di elementi distintivi che vanno solo selezionati ed assemblati. Il segreto quindi non è inventare sempre un nuovo prodotto quanto piuttosto saperlo analizzare e modulare in relazione alle contingenti esigenze commerciali.

Ogni giorno il mercato turistico ruota attorno a domanda e offerta. Mentre gli operatori si confrontano con le richieste dei propri clienti, allo stesso modo i DMC e i fornitori locali studiano il modo di offrire/fornire agli operatori un prodotto e dei servizi adeguati alle loro specifiche esigenze. In quest'ambito il Destination Manager svolge un ruolo chiave in quanto rappresenta gli occhi e le orecchie del proprio partner estero, il quale beneficerà del market intelligence svolto dal proprio rappresentante. Ma se un cavaliere medievale combatteva con spada, lancia e armatura, un Destination Manager cosa utilizza per affermarsi sul mercato?

  1. Conoscenza del prodotto e della destinazione: questa è la chiave di volta per acquisire credibilità;
  2. conoscenza del mercato: conoscere le persone e le varie realtà operanti è essenziale per poter operare agilmente e avere facilità di penetrazione.
  3. senso della strategia: valutare i trend e gli sviluppi socio-economici è alla base dell'operato di un Destination Manager che vuole indirizzare correttamente la propria azione di marketing.

In conclusione, come un cavaliere medievale nel corso dei secoli si è evoluto negli armamenti e nelle strategie, anche per diventare Destination Manager si dovrà sempre di più essere in grado di adattare le strategie e approcciare il mercato in maniera differente restando però, nel contempo, aderente al contesto turistico”.